Кажется, что рынок японской кухни перенасыщен предложением для клиентов, однако спрос на нее все еще высок. По данным исследования «Яндекса», суши входят в топ-10 популярных категорий еды у россиян.
Кроме того, у нас в стране сильно выражена культура домашнего досуга и отсутствует привычка частых походов в кафе или рестораны.
Например, по данным Wordstat, при поиске запрос «суши» используют 5,2 млн раз в месяц, а «доставка суши» и «заказать суши» вбивают в поиск в сумме 701 тыс. раз в месяц.
Выгодно ли открыть точку с суши в мегаполисе?
Рынок суши начал развиваться в России еще в 80-х, уже в 90-х появились крупные игроки, такие как «Якитория» и «Планета Суши». На 2021 год в каждом городе-миллионнике есть около 250 суши-баров. Например, по данным сервис 2GIS, в Казани их 261, в Екатеринбурге — 320, в Самаре — 245, Уфе — 219, а в Перми — 298.
Такие цифры более-менее сохраняются во всех крупных городах России. Их количество беспрерывно растет: появляются новые местные точки или же заходят иногородние бренды в формате франшизы. Однако выход в крупном городе в условиях такой конкуренции ставит рентабельность открытия под вопрос.
Открытие точки суши по франшизе в городах с населением более миллиона человек обойдется в 1,5-2,5 млн рублей инвестиций. Размер вложений зависит от формата точки: ресторан, take away и так далее. Это влияет на размер объекта, число сотрудников и оформление заведения. Стоимость открытия подобной точки без франшизы выйдет ниже — от 600 тыс. рублей. Это связано с отсутствием требований, регламентирующих визуальное оформление и площадь точки.
Помимо инвестиций в открытие крупные города требуют больших вложений в маркетинговые активности. В миллионниках сравнительно высокая стоимость привлечения клиентов, связанная с высокой конкуренцией на рынке. В случае открытия своей точки эта сумма удваивается, так как компания без известного имени просто затеряется и ее клиентами станут максимум жители окрестного района.
Решением становится сотрудничество с компаниями-агрегаторами — например, «Яндекс.Еда» или Delivery club, которые обеспечивают постоянный поток клиентов. Однако они существенно снижают рентабельность бизнеса, забирая около 20-25% стоимости заказа.
Самому заведению остается около 5% чистой прибыли. Кроме того, клиент, который сделал заказ через агрегатор, не станет вашим клиентом навсегда. На окупаемость такая точка выйдет через полтора-два года, тогда как средняя окупаемость франшизной точки составляет полгода-год при позитивном раскладе.
Что в маленьких городах?
В нашей стране насчитывается порядка 944 малых городов с населением до 100 тыс. Всего в этих городах проживает около 18% от общего населения России. Они чаще всего не интересны крупным сетям, не ориентированным на эконом-сегмент. Ресторанов или баров японской кухни в них существенно меньше.
Например, в Усть-Илимске с населением 80 тыс. человек всего семь подобных заведений. Клиентами точек нашей сети «Сан Суши Сендо» в этом городе ежемесячно являются три с половиной тыс. человек.
В маленьких городах отлично работает сарафанное радио, что также снижает потребность в активном маркетинге. «Высушенная» модель позволяет с меньшими затратами на открытие и маркетинг получить высокую вовлеченность аудитории.
В малые города рациональнее заходить по модели франшизы сетей, которые работают только с регионами. Управляющая компания оценивает потенциал развития, интерес аудитории и их платежеспособность.
В городе, который построен под какое-то заводское предприятие, платежеспособность населения высокая, однако мало каких-либо мест и услуг, где можно эти деньги потратить. Средний чек в таких городах не сильно ниже, чем в миллионниках — 900-1100 рублей.
| Крупные города | Малые города |
| Высокие затраты на открытие точки:
| Умеренные затраты на открытие точки:
|
| Высокая стоимость привлечения клиентов | Низкие маркетинговые затраты |
| Множество конкурентов: другие представители рынка, агрегаторы доставки | Низкая конкуренция |
| Клиенты обладают большим плюрализмом выбора | Высокая вовлеченность клиентов |
| Возможность создать локальную сеть в одном городе | Существуют пределы роста в конкретном городе |
| Высокое число потенциальных клиентов | Число клиентов ограничено |
Несмотря на стереотип о том, что суши в маленьких городах не найдут свою платежеспособную аудиторию, выйти на рентабельность в них получится быстрее. Это просиходит за счет более низких затрат на открытие, маркетинговые активности и содержание сотрудников. Бизнес-модель для работы в малых городах максимально «высушена», то есть используется только то, что приносит доход:
-
помещение с кухней и пунктом выдачи заказа;
-
социальные сети и таргетинг на территорию (один лид обходится около 120 рублей);
-
акции для стимулирования самовывоза для снижения издержек на доставку;
-
в меню находятся только популярные у аудитории позиции.
Стоимость открытия собственной точки в городе с населением менее 100 тыс. человек обойдется примерно в 600 тыс. рублей, а окупится спустя два года, приносить ежемесячно она сможет около 500-600 тыс. рублей выручки. Выйти на этот микрорынок с франшизой дороже. Например, «Сан Суши Сендо» стоит 1,3 млн рублей, а на окупаемость точка выходит за 8-12 месяцев с ежемесячной выручкой 1,2 млн рублей.
Рынок малых городов потенциально может быть интересен сетевым игрокам, которые готовы занять пустующую нишу на рынке. «Высушенная» модель позволяет накопить запас прочности перед выходом в более крупные города.
Такие примеры уже имеются на российском рынке: «ДоДо Пицца» запустилась в Сыктывкаре, апробируя свою модель, а сеть магазинов «Магнит» заполнила регионы перед выходом на столичные рынки.
Как получить максимум
-
Кастомизируйте свое предложение. Крупные игроки, заходящие в малый город, используют те же предложения, что и для крупных городов, не ориентируясь на желания населения. Это дает возможность выделиться от них.
-
Используйте простую коммуникацию: благодаря тому, что в таких городах высокая вовлеченность населения в ваш бизнес, нет необходимости пытаться достучаться до аудитории посредством всех каналов информации.
-
Не уходите в крайности, пытаясь выделиться. Рынок малых городов достаточно консервативен, новаторство, которое может выстрелить в большом городе, в малом может быть не оценено.
Фото на обложке: Louis Hansel/unsplash.com