Семь причин, почему пользователи не покупают платную подписку

1. Вы недостаточно часто предлагаете купить подписку

Люди видят рекламу в самые разные моменты своей жизни и карьеры. Некоторым нужно увидеть предложение несколько раз, прежде чем оно действительно привлечет их. Иногда пользователи просто не расположены тратить деньги. 

Невозможно предугадать, в каком состоянии будет находиться клиент в определенное время.

Можно лишь постоянно предлагать ему покупку.

Но делать это нужно так же часто, как клиент пользуется сервисом:

• если пользователь ежедневно пользуется сервисом, то вполне уместно присылать ему предложение каждый день или несколько дней в неделю; 
• если это происходит несколько раз в месяц — достаточно обращаться к нему несколько раз в месяц;
• если раз в несколько месяцев — один раз в 3 месяца.

Главное — не раздражать потенциального покупателя и отразить частоту его посещений. Если вы будете каждый день делать предложение клиенту, который пользуется услугой раз в неделю, вы легко его потеряете. И если вы недостаточно часто делаете предложение пользователю, вы лишаете себя денег.

2. Вы слишком часто просите купить подписку

Нельзя просто рассылать письма с предложением выйти на новый уровень. Потребители просто устанут от этого. Тогда они просто отправят ваши письма в спам и пропустят ваше предложение, даже когда будут расположены к покупке.

В письмах вы всегда должны давать клиентам возможность обновить подписку. Но это не должно быть прямой просьбой. Предложение должно сочетаться с чем-то, что обеспечивает мгновенную ценность.

Призыв купить подписку должен быть связан с какой-то идеей.

Если клиент не готов перейти на продвинутый план, скидка или снижение цены не будут иметь значения.

3. Вы игнорируете интересы пользователя

Отправляя предложение перейти на новый план, не стоит говорить о том, что интересует вас. Вместо этого говорите на темы, интересные покупателю.

Да, вы предлагаете воспользоваться вашей услугой. Но начните разговор с интересов клиента. Что привлечет их внимание? Какого результата они хотят? Что получат после покупки?

Каждый человек, который использует онлайн-сервис, будет рад определенному результату. Вам нужно определить, чего он хочет.

4. Вы не даете клиенту заработать скидку

Просто так раздавать скидки опасно, ведь через некоторое время пользователи будут принимать их за должное.

• Позвольте им заработать скидку. Приложив усилия, они наверняка воспользуются ею. 
• Заставьте пользователей поверить, что они заработали скидку. Объясните, как скидка была сформирована и как получилось, что именно они ее получили. Так пользователи будут более склонны воспользоваться ей.
• Сделайте так, чтобы получить скидку было непросто. Пусть это будет интересно и нравится пользователям, несмотря на трудность задачи.
• Пусть скидка зависит от удачи. Если клиенту не повезло дважды, а в третий раз повезет, то он наверняка воспользуется скидкой. Возможно, ему никогда больше не повезет.

5. Вы не устанавливаете ограничения по времени

Большинство онлайн-сервисов используют этот прием, но делают это неправильно. Пользователи бесплатной подписки знают, что ограничение по времени будет продлеваться. Когда они видят сообщение «предложение ограничено», то знают, что оно может быть доступно и в течение 6 месяцев. На самом деле, для большинства компаний это просто фраза для привлечения внимания покупателей. Это работает, но большинство клиентов понимают, что их просто торопят.

• Установите реальное ограничение по времени.
• По возможности используйте дату и время.
• Когда время закончится, объявите об этом и расскажите, когда такая возможность появится снова. Укажите конкретную дату, на которую люди могут планировать свои действия.
• Объясните, почему существует ограничение по времени. Это даже здорово, когда это вызвано проблемой или вызовом с вашей стороны. Люди любят использовать ситуацию в своих интересах. А когда время истекает, покажите примеры тех, кто успел извлечь выгоду из этого предложения.

Если вы управляете подпиской, вы знаете, что ваши клиенты будут с вами в течение длительного времени, поэтому не обманывайте их.

6. Вы неправильно рассказываете о возможностях платной подписки

Если вы хотите продать продвинутый план подписки тем, кто использует сервис бесплатно, не стоит рассказывать им, какие функции они могут получить. Это очень распространенная ошибка.

Клиенты уже знают об этом. Если они используют бесплатный план, они наверняка уже знают, что входит в продвинутый. 

Покажите, как это — использовать профессиональный план. И для этого не надо использовать текст. Есть два способа эффективно продемонстрировать платную подписку:

• Пришлите видео или GIF-файл. Пользователи должны увидеть, чего им не хватает. И это видео не должно быть доступно нигде в интернете, кроме почтового ящика электронной почты или вкладки уведомлений бесплатных пользователей. Видео должно быть только для них. Можно снять целую серию этих видео, чтобы для каждого предложения использовать новое.
• Позвольте бесплатным пользователям попробовать продвинутый план самостоятельно либо в качестве демо-версии, либо в течение ограниченного времени.

7. Вы плохо продумали возможности платной подписки

Люди перейдут на новый план подписки только если он будет лучше бесплатного. Это не значит, что бесплатная версия должна быть бесполезна. Так вы создадите плохое впечатление, и пользователь покинет вас при малейшей возможности.

Если вы действительно избегаете всех предыдущих 6 ошибок, но платную подписку покупают не так много клиентов, вероятно, проблема именно в этом: функции продвинутого плана недостаточно сильны. В этом случае стоит обратиться к консультанту по маркетингу, чтобы изучить ваш конкретный случай. 

Источник.

Фото на обложке: simona pilolla 2 / Shutterstock