Любая теория, которая предлагает разделить всех людей на два лагеря будет выглядеть упрощенной. Так и с теорией персиков и кокосов нужно понимать, что исключений из правил будет много.
В каждой культуре есть свои нюансы, да что там — иногда внутри одной страны менталитет будет различаться от региона к региону.
Поэтому я не буду подробно останавливаться на психологических особенностях «кокосов» и «персиков», а расскажу о нашем опыте общения с представителями разных культур и шагах, которые привели к успеху или трудностям.Персики: кто они и чего от них ждать
Типичные представители культуры «персиков» — это американцы и японцы. Они очень открыты даже малознакомым людям, улыбаются, предлагают сфотографироваться и обменяться контактами.
Но не заблуждайтесь — после теплого знакомства вас будет ждать твердая косточка в середине персика. Чтобы заключить контракт, придется запастись терпением и временем. Впереди — долгие месяцы переписок и напоминаний о себе.
Где искать
Мы уже два года прорабатываем рынок США. Изначально пытались выстраивать отношения дистанционно — писали письма и звонили. Результат был близок к нулю. И мы поменяли стратегию – инкорпорировались в США, открыли офис в Нью-Йорке и на несколько месяцев отправились в американское турне.
Мы не стали тратить время на звонки и письма — сразу перешли к мероприятиям. Ивенты искали на двух самых популярных event-порталах в США — Eventbrite и Meetup. Просматривали все — и крупные конференции, и выставки, и небольшие мероприятия с бизнес-тематикой.
В США очень развита культура митапов, бизнес-завтраков и питчингов. В больших городах, таких как Нью-Йорк или Сан-Франциско, в один день проходят порядка десяти небольших ивентов — люди собираются в кафе, барах, библиотеках и музеях, чтобы познакомиться, пообщаться и выпить кофе или пива. Подобные мероприятия организуют небольшие ассоциации и бизнес-коучи.
Наиболее результативными оказались:
-
бесплатные ивенты от крупных компаний — Microsoft, Salesforce, Amazon;
-
платные отраслевые конференции со встречами 1 на 1, которые нужно резервировать заранее.
Это очень удобно. Примерно за две недели до мероприятия открывается запись на встречи. Вы просто ищете нужного вам специалиста в списке участников, и он гарантированно будет ждать вас в назначенное время. Главное — не проворонить момент, временные слоты самых популярных и влиятельных спикеров разбирают за считаные минуты.
Как достучаться
Как оказалось, ключ к «персикам» — это легкий разговор на отвлеченные темы. Не торопитесь сразу переходить к предложениям о сотрудничестве и расписывать все плюсы своего бизнеса.
«Персики» ценят светские беседы. Главное — вызвать симпатию и запомниться. После знакомства у вас есть порядка двух дней, чтобы не потерять контакт и продолжить общение.
Мы выработали следующую схему для проработки контакта:
-
на следующий день после знакомства добавляем контакт в друзья на LinkedIn, подписываемся на него в Twitter;
-
пишем пост о прошедшем мероприятии и обязательно отмечаем нужный нам лид. Идеально, если у вас получится дополнить запись совместной фотографией. Но даже простой благодарности за интересную беседу и ценные инсайты будет достаточно — «персик» запомнит вас и будет рад продолжить общение. Но учтите, это общение будет долгим.
Перейдем к другим представителям «персиков» — японцам. Сейчас у нас два партнера из Японии. В обоих случаях японцы нашли нас сами, и мы были уверены, что контракт в шляпе. Как бы не так, процесс переговоров тянется уже почти год.
За это время мы успели съездить в Токио, чтобы познакомиться с японскими коллегами лично. А наша переписка давно превратилась во внушительный эпистолярный роман. Какой выход? Терпеливо долбить твердую косточку. Как только эпидемиологическая ситуация выправится, мы снова едем в Японию, чтобы продолжить личное общение.
Кокосы: кто они и чего от них ждать
Типичные представители «кокосов» — немцы и русские. Они редко улыбаются, в беседе с малознакомыми людьми чувствуют себя неуверенно и отчужденно. Во время бизнес-мероприятий держатся либо особняком, либо небольшими группами коллег и знакомых.
«Персики» воспринимают «кокосов» как людей неразговорчивых, недружелюбных и даже грубых. Но все это кажущиеся недостатки. Начать бизнес-отношения с «кокосами» намного легче, чем с «персиками». Главное – пройти болезненную стадию первых встреч, когда «кокос» внимательно присматривается к вам и решает, можно ли вам доверять.
Где искать
Мы начинали наш бизнес в России. Для поиска клиентов разработали следующую схему работы:
-
все контакты искали в Facebook, там же начинали общение;
-
после писали на рабочую почту или звонили.
Эта схема хорошо сработала — так мы смогли привлечь почти всех наших клиентов в России. Этот же подход мы применили и для поиска клиентов в Германии. Но уже в первые недели работы, поняли, что ошиблись:
-
в Facebook никто не отвечал. Это у нас после запрета LinkedIn бизнес-знакомства мигрировали в Facebook. В Германии эта социальная сеть предназначена строго для личных контактов.
-
по телефону мы смогли пообщаться только с секретарями
Итог — ни одного лида.
Что мы изменили
-
прежде всего наняли менеджера с отличным знанием немецкого языка;
-
выстроили новую схему общения — нужного специалиста искали в сети Xing — это аналог LinkedIn в Германии. Затем писали письмо на почту и только после с разрешения звонили.
Именно с этой схемой мы смогли привлечь первых клиентов.
Мы не стали ограничиваться только онлайном. Часть лидов мы нашли на мероприятиях. В Германии очень развито стартап-сообщество. Причем не только в Берлине. В каждой области страны есть свои программы поддержки для стартапов, а крупные компании устраивают буткампы, акселерационные программы и хакатоны. Буткамп — это программа для стартапов со встречами с инвесторами и экспертами, посещениями офисов компаний, кампусов топовых университетов.
За два года мы приняли участие в пяти мероприятиях в Германии. Это были, как бесплатные питчевые соревнования, где основатели стартапов презентуют свой продукт, так и платные выставки — Techcrunch Disrupt, Berlin FashionTech.
Участие в немецких выставках обойдется в разы дешевле — в среднем аренда стенда для стартапа (стол + плазма) будет стоить 1 тыс. евро. В Великобритании, Франции и США эта сумма в два-три раза выше.
Именно в Германии мы впервые поучаствовали в буткампах. Цель — погрузиться в местную экосистему и прочувствовать, как она работает в другой стране. Мы участвовали в буткампе, который организовали крупнейший медиаконгломерат в Германии — Deutsche Welle и эксперты из Price Water House Coopers.
Буткамп длился три дня, за это время мы учились упаковывать свой продукт, продумывали позиционирование и готовили финальное выступление. Мы прошли в финал и вошли в пятерку сильнейших mediatech-проектов, но самое главное — обзавелись десятком очень важных контактов.
Как достучаться
«Кокосы» не приемлют панибратства. Разговорный лексикон и отсылки к личной жизни, которые работают с «персиками», сразу вызовут у них отторжение. Поэтому сообщения в Xing должны быть более формальными и строго по делу. Письма — официальными. Обратиться «дорогая госпожа, дорогой господин» — повсеместная практика.
В Германии многие прекрасно говорят на английском языке, но все общение лучше выстраивать на немецком — это сразу даст вам пару очков форы.
«Qualität im Quadrat», или «Качество в квадрате» — слоган немецкого шоколада Ritter Sport идеально отражает представление немцев о том, каким должен быть любой бизнес. С первого дня работы — следим за качеством и неукоснительно соблюдаем каждый пункт договора. Немцы очень пунктуальны, одна ошибка может стоить вам всего контракта, ваши обещания исправиться — не сработают.
Знак качества для немцев — это признание вашей компании СМИ и бизнес-сообществом. После первой интеграции мы подготовили небольшой пресс-релиз на немецком языке.
С журналистами связывались напрямую — в Linkedin и Xing, кратко рассказывали о нас и инфоповоде. Итогом стали несколько публикаций релиза и истории нашего стартапа. Отследить, сколько контактов пришли к нам после анонсов в СМИ, невозможно. Но на письма со ссылками на статьи отвечать стали на 40% чаще.
Как извлечь максимум
-
знакомьтесь с «персиками» на мероприятиях, постарайтесь справиться со стеснением и не бойтесь подойти и заговорить первыми. «Персики» с готовностью пойдут на сближение;
-
каждый полученный на мероприятиях лид, проработайте дальше — добавьте контакт в социальных сетях и сделайте пост об ивенте;
-
не обманывайтесь мягкостью «персиков» и будьте готовы, что переговоры и обсуждения будут долгими;
-
при общении с «кокосами» соблюдайте корпоративный этикет, сделайте выбор в пользу более формального общения;
-
исследуйте, какие средства связи предпочитают «кокосы», чтобы не нарушать их личных границ. NB: для бизнес-знакомств в Германии есть Xing;
-
не английским единым — первую коммуникацию эффективнее вести на языке потенциального клиента;
-
мероприятия — лучший способ завести новые знакомства среди «персиков» и среди «кокосов». Присмотритесь к бесплатным ивентам от крупных компаний и конференциям со встречами 1 на 1.
Фото на обложке: Shutterstock/Africa Studio
Изображения в тексте предоставлены автором